企叮咚董事长王一帆接受 FM1031 济南交通广播访谈，为济南经济献计献策

著名企业家王一帆先生，接受 FM1031 济南交通广播企业家访谈，为济南经济献计献策。
 

 
01 

互联网营销平台
也要有自己的仓储物流和供应链
 
大飞：作为致力打造一站式企业营销  互联网平台的企叮咚，这种B2B模式和我们熟知的一些像阿里巴巴等其他互联网平台有什么区别呢？
 
王一帆：企叮咚和其他的B2B平台企业是有一定区别的。比方说某巴巴，它所谓的B2B是做了一个没有筛选的B2B，上游任何的生产厂家都能入驻，下游任何人都可以采购。而企叮咚做的是细分领域的B2B电商平台，帮助实体企业解决在营销过程中出现的一系列瓶颈。营销无非就是减法营销和加法营销，减法营销的话，大家通过减价格、打折然后搞促销；但是我后来发现，除了减法营销以外，很多实体企业还需要用加法做营销，比方说价格不变，但是可以送给客户一些高性价比的增值服务或者产品。在这个领域我们定位了企业促销产品的B2B，实际上企叮咚的准确定位不是大领域的B2B，而是企业搞促销、搞活动，需要高性价比的产品的时候，可能会通过企叮咚平台进行礼品采购。‍ 
 
 
大飞：既然提供的是营销服务，那为什么还要建立自己的仓储物流和供应链呢？
 
王一帆：在这个领域摸索了这么多年，我们发现企业搞促销、搞活动的过程中，送给客户的产品，假如不经过严格把关，对企业本身伤害是非常巨大的。比方说送给客户的礼品出了问题、性价比不高，可能不一定影响产品本身，但是会给企业产生很大的负面影响。在这种前提下，我们一定要把产品把关好，所以说我们从零开始做自己的供应链体系。另外，只有好的产品还不够，因为产品在运输过程当中，没有好的配送方式或者适合企业的配送方式也是不行的，成本高了、实效性差了都不会满意。企叮咚的客户和京东、天猫的客户都不一样，企叮咚的客户每次采购商品可能是几十件、几百件甚至上千件。用快递成本太高，用普通的物流实效性就会打折扣，所以我们用了将近8年的时间打造自己的仓配体系，现在它的时效性和快递差不多，成本比快递能降低50%~80%，消费者站在企业采购的角度会更满意。‍
 
大飞：作为中国互联网成长型企业20强，这一荣誉可以说非常亮眼的，也说明咱们的体量和规模已经达到了一个比较高的水平了。
 
王一帆：现在上游服务大概是上千家的生产企业，通过企叮咚的供应链和生产企业合作的全国总经销的产品线达到了上千个sku；下游服务大概60万的实体商家，包括像红星美凯龙、居然之家、中国黄金甚至招商银行和邮政储蓄等。另外，企叮咚的互联网技术开发团队目前是200多人，集团旗下现在也服务了大概300家互联网的平台型企业。企叮咚是山东省的高新技术企业、山东省的双软企业、济南市的新经济领军企业、济南市中小企业公共服务示范平台。企叮咚获得了新旧动能转换的创新奖；目前在争取打造成济南市的独角兽企业。‍‍
 
02
 
 

营销天才的成长之路

并非一帆风顺
 
大飞：大家都说您有着非常强的营销能力，而且非常善于创新。
 
王一帆：我是从业务员开始做起，第一份工作是净水器公司的业务员。进入这家公司后，只用了5天的时间，成功地成为公司的销售第一名。接下来到了中国电信，进入这家公司以后，也是用了几天的时间，成为业绩冠军。通过几次在公司里做营销的经历，慢慢的建立起来了对营销的感觉，最重要的两个字就是创新。在净水器公司的时候，大家的推销方式是背着净水器上门，一天最多卖两台。当时我做了创新——社区营销。我直接和社区居委会主任对接，通过在社区里做广告的方式，迅速地让整个社区内的居民都知道。所以我们在不断的创新过程当中，就会发现自己和其他业务员的业绩拉开了。20年如一日，一直研究营销，吃饭、做梦都琢磨这些事，在这个领域就会有一定优势。一路走来皆是如此，企业营销的过程中，假如别人做什么我们去做什么，这家企业的业绩不会特别好，所以要在基础上创新。因为社会环境在变，营销的思路肯定天天都要变。
 
大飞：公司从2013年就进入赠品营销领域，为什么到2017年才得到快速发展？
 
王一帆：公司从2013年到2017年，一直都在做赠品营销，只不过那个时候做成了贸易公司，2017年做成了平台公司。2013年至2017年8月31号，我们与生产厂家合作，将生产出来的产品加价卖给实体企业赚差价，后来发现这样做不大。经过市场调查以后，从贸易思维转变为平台思维，搭建了企叮咚平台。这个模式是自己思考出来的，后来发现在世界上有一家企业和企叮咚类似，叫costco，只不过他做的是C端的会员，企叮咚做的是企业端的会员。‍
 
大飞：通过交流来看，无论是您个人还是企业的发展一路都好像一帆风顺，但事实上企业也经历过一次惨痛的低谷期。
 
王一帆：2015年，公司和生产厂家泸州老窖合作得非常好，产品特别受下游的实体商家喜爱。为了快速丰富产品线，我们有些急功近利，用了不到一两个月的时间，倾公司所有资金与许多的生产厂家合作，在收货的时候没有把关好，结果这些货有很多的问题。另外，和生产厂家签合同也存在问题，因为缺少经验，签署了一经售出不退不换条款。因为产品有问题，最后只能销毁，算是一夜回到“解放前”。从那以后，接下来再做事就脚踏实地一步一个脚印。现在，我们每做一款商品，从和生产厂家去谈判，到封存到签合同，再到出大货，基本上是3个月到6个月的时间。‍
 
03
 
顺应新时代的思维转变

抓住新机遇 更要勇担当
 

大飞：作为前沿互联网营销企业，一定是顺应当下时代需求创新发展，而疫情发生后有没有催生出新的思路？
 
王一帆：企叮咚今年做了两个大的改变，第一个改变是除了赠品营销领域以外，又开发了“百业联盟”的软件，把大大小小的行业，包括餐饮、美业、KTV、宾馆等打包在一起。以前这家店只有100个客户，那家店也只有100个客户，但是10家店可能加在一起，就会有1000个客户。另外，在今年7月5号，推出了企叮咚集团旗下的“企商通”平台，帮助所有的实体企业做电商化转型。很多实体企业遇到疫情后，业务特别难开展，甚至会面临倒闭。人不能流通的时候，产品和服务就不能流通、销售；不太受影响的像类似于电商企业，虽然人不能来回流通，但是货可以流通，所以说电商企业的影响比较小。疫情之后，很多的实体企业都在思考这个问题，就是企业如何电商化。在这个大的需求之下，推出了“企商通”。目前，企叮咚把握住了两个趋势，第一个趋势，大众创业，万众创新以后，创业的人越来越多，势必各个行业就不会有蓝海，没有蓝海就会涉及竞争，也就是会涉及到营销，所以企叮咚把握的是这个风口；第二个趋势，就是“企商通”把握住了企业做电商化转型的风口，我们有8年的经验，同时我们愿意把资源，通过一套系统共享出来。‍‍
 
大飞：作为80后企业家，既有锐意进取的精神，也有年轻一代的担当作为，而在听过习近平总书记在企业家座谈会上的重要讲话以后，有什么新的体会？
 
王一帆：印象最深的是习总书记提出的企业家精神。我认为企业家和生意人不一样，生意人可以完全以盈利为目的，但企业家最重要的是具备社会责任感。社会责任感可大可小，比如疫情期间的不裁员，给几百个员工发工资，对社会是一种贡献；比如企叮咚疫情期间发动全公司的力量购买口罩、消毒用品捐给社会，这也是企业家的精神；2019年的时候，我们也从山东省民政厅申请，成立了企叮咚的基金会，现在一直在和政府各个部门做一些扶贫的工作。所以，一个企业家真正做强做大的时候，都应该承担一定的社会责任。今天我们能够把企业做好，能够赚到钱，完全是国家、社会、政策所给予的。在这种背景下，应该要做到取之于民、用之于民，尽自己最大的努力，践行企业家精神。‍
 

 
采访后记

5天成为销售冠军，王一帆不仅有着过人的营销天赋，更具有另辟蹊径的创新意识。面对如今电商企业短兵相接的激烈竞争，王一帆和他的企叮咚用平台思维的“新玩法”，异军突起，成功实现“弯道超车”，在互联网版图中开创出了一片新天地！顺势而为、乘势而上，也为更多本土互联网企业带来了新的思考。